Los expertos responden y llegan a una conclusión común, la distribución no cambiará mucho en el año entrante.
Durante la semana de FITUR, en el stand de BEONx, hablan con Juanda Núñez, editora y Fundador de Smart Travel News, los representantes de alto nivel en el sector:
Pablo Delgado, Director General y CEO de AME en Mirai; Patricia Rosselló, Fundadora y CEO en Roibos; Martín Aleixandre, CCO en Fuerte Group; Mariona Bragulat, Sales Senior Director para España y Portugal en AMADEUS y Miguel Trías, Senior Industry Manager de Travel en Google.
Pablo Delgado, de Mirai abre el debate afirmando que no cree que en el 2023 cambie mucho el paradigma de la distribución. Aunque afirma de manera contundente que los hoteles tienen mucho que trabajar, sobre todo en fidelización y en los costes de distribución, ya que se dispararán y los hoteleros no son del todo conscientes de ello.
Martín Aleixandre, CCO en Fuerte Group, afirma: "Nosotros vemos una recuperación de la venta directa que trajo la pandemia". Al contrario que Pablo, Martín Aleixandre sí que percibe desde su posición en Fuerte Group que los costes de distribución han bajado respecto al 2019, "ahora puede que estemos más formados, tenemos una mayor y mejor tecnología que nos lo facilita". En relación a la fidelización que comentaba Pablo, "si no tengo un lead contactable no sirve de nada". Pero hablando del futuro de la distribución y lo que se prevé para el 2023, "no veo grandes cambios ni grandes revoluciones a corto plazo".
Diferenciando sobre la distribución, Patricia Rosselló, Fundadora y CEO de Roibos, afirma que "la distribución es muy amplía, tenemos la B2B y la B2C. En el enfoque B2B veo un cambio significativo, muchas plataformas que están naciendo, marketplaces de distribución que ofrecen transparencia en un mundo B2B en el que tradicionalmente ha habido muchos intermediarios y todo se enturbiaba. Estos nuevos Marketplaces democratizan y ofrecen transparencia, sabes con quién trabajas y puedes elegir las reglas del juego. Llamo a revolucionar los costes del B2B para una distribución más económica".
Sobre qué tecnología aplican los hoteles, Mariona Bragulat, Sales Senior Director para España y Portugal en AMADEUS comenta "quiero salir de la palabra costes y hablar de inversión. Inversión en data y tecnología puntera entendiendo el customer journey. Hay muchos players y mucha tecnología, es importante que los hoteleros (desde grandes cadenas a apartamentos vacacionales) conozcan qué plataformas hay".
Miquel Trías, Senior Industry Manager de Travel en Google, habla sobre el metabuscador más extendido en occidente: "Nuestro metabuscador ha crecido mucho. Durante la pandemia nos supimos adaptar a la demanda bajando las barreras de entrada para que cualquier hotel se pudiera integrar en nuestro metabuscador y para que el usuario tuviera toda la oferta disponible allí". Miquel explica cómo trabajan con las hoteleras: "En los años de pandemia en la que los hoteles buscaban más reservas y más a través de su canal directo, los hoteleros querían las mismas reglas del juego que a través de otras vías de distribución. Para las pequeñas cadenas se pudieron empezar a permitir la inversión en automatización y el machine learning, reduciendo la diferencia con las grandes cadenas. En ese momento podemos empezar a hablar de la democratización de la distribución, en ese caso los partners tecnológicos son clave".
Hablando del impacto que ha tenido Google en el sector, Pablo Delgado de Mirai añade: "tiene el 84% de la cuota de todo el metasearCh. Hay que estar sí o sí, ya que es líder en el mundo occidental (Europa y EE. UU.), aunque haya otros como Tripadvisor." En el tema de la distribución, Pablo comenta: "Yo no soy partidario de tener la distribución abierta, sino acotada, solo conviene abrir si te ofrece incrementalidad o es a menor coste. Si es un canal que te da opacidad, lo rechazaría. Más que pensar en canales, recomendaría pensar en el público al que quiero llegar, y los metas es una gran fuente de tráfico directo. El 80% de los canales que tienen los hoteles, se pueden cerrar y no les afectaría para nada".
Ante la afirmación de Pablo Delgado sobre tener la distribución abierta, Martín Aleixandre, de Fuerte Group añade "cuantos más partners tienes más difícil son de controlar, pero el riesgo de no tenerlo puede ser peor". Patricia Rosselló de Roibos también difiere sobre la cuestión: "hay que tener un plan B por si viene una empresa como Booking y me sube del 15% al 20%, abogo por la diversificación y tener un abanico grande de distribución".
Miquel de Google concluye la sesión hablando de cómo con Inteligencia Artificial conseguimos que el cliente se centre en rentabilidad y el retorno y no en las keywords y campañas. "Con modelos predictivos se puede predecir la tasa de cancelación, hoy en día los hoteles pueden ser más rentables y captar más ventas".
