Las agencias que montan viajes de lujo están ampliando los límites de la indulgencia, elaborando experiencias que redefinen la exclusividad.
Atrás han quedado los paquetes genéricos de "lujo"; el viajero de alto nivel de hoy en día busca con ansias aventuras "ultra-premium", buscando lo raro, especial y auténtico. Pero este cambio no tiene que ver sólo con la opulencia, sino también con la personalización.
En gran medida, esto explica el éxito de los programas de afiliación que ofrecen acceso exclusivo a experiencias seleccionadas en función de los gustos personales de los viajeros, al tiempo que fomentan un sentimiento de comunidad entre los aventureros más exigentes.
El propio sector de los viajes de lujo está en auge, con un tamaño de mercado que superará los 1,2 billones de dólares en 2021 y una tasa de crecimiento prevista superior al 7% anual hasta 2030. Por ejemplo, Delta Air Lines ha registrado beneficios récord en el segmento premium, los hoteles están innovando en nuevos productos premium y las aerolíneas exclusivamente de lujo, como Beond y JBL, suponen una amenaza para las grandes compañías aéreas.
Hemos preguntado a varios expertos de un amplio espectro del sector si es probable que ésta sea una tendencia a largo plazo, así como el modo en que el sector puede aprovecharla.
El auge del lujo podría resultar difícil para las aerolíneas, pero lucrativo para las que tengan la flexibilidad de ampliar su oferta, sobre todo a través de la personalización. Como afirma Javier Jiménez, cofundador y director de operaciones de Airnguru, proveedor líder de soluciones de gestión de tarifas, inteligencia de precios y automatización de precios para aerolíneas: "Las aerolíneas establecidas deben adaptarse ofreciendo una experiencia de lujo realmente diferenciada, que vaya más allá de los asientos de lujo y el champán e incluya servicios personalizados, experiencias a bordo seleccionadas y conexiones sin fisuras. Aprovechar la tecnología y los datos puede permitir a las aerolíneas anticiparse a las necesidades de los viajeros más exigentes, garantizando que cada viaje resulte exclusivo e inolvidable. Esto también puede permitir optimizar el precio de las ofertas personalizadas, algo crucial para un negocio rentable. Las aerolíneas con vuelos regulares, con una amplia infraestructura y diversas configuraciones de aviones, están bien posicionadas para capitalizar esta oportunidad e impulsar los factores de carga en las cabinas premium y premium-economy. Sin embargo, diseñar y ejecutar estrategias adecuadas, manteniendo al mismo tiempo la coherencia del producto y del servicio en todas las flotas y socios de código compartido, sigue siendo un reto importante."
El auge del lujo también presenta una gran oportunidad para el espacio hotelero, en particular para los hoteles independientes que ofrecen la experiencia única de la "boutique". Pero, ¿cómo consiguen estos hoteles, a menudo sin los recursos de marketing y ventas de sus competidores más grandes, llegar a ese público? Como explica Pablo Sánchez, de Mirai, cuyas soluciones tecnológicas permiten a los hoteles maximizar las oportunidades de venta directa y minimizar los costes de distribución: "Las grandes OTA como Booking o Expedia son lugares difíciles para diferenciarse y mostrar propiedades únicas. En cambio, una buena página web (con un buen motor de reservas) permite elaborar la narrativa adecuada para las propiedades únicas. Es clave encontrar los canales de distribución adecuados alineados con el lujo y sus destinos (hay unos cuantos ahí fuera): Virtuoso, Black Tomato, Essentiali. Y por último, pero no por ello menos importante, se necesita un buen plan de marketing, empezando por una definición clara de la audiencia y centrándose en las plataformas y momentos en los que puede llegar a ellos. Fácil de decir, no tan fácil de ejecutar, a menos que se asocie con expertos que tengan experiencia en la venta directa y que no tengan ningún conflicto de intereses en beneficiarse también de la venta de soluciones indirectas siempre que aporten un valor real al hotel y le ayuden a optimizar su distribución y rentabilidad."
Una forma estupenda de llegar a los viajeros de lujo es a través de las plataformas de marketing de afiliación que le dan acceso a los blogueros de viajes. Rami Nuseir, responsable de marketing de Stay22, que ofrece herramientas de ingresos por afiliación para blogueros de viajes, opina que "los blogueros de viajes de lujo son los máximos creadores de gustos para los viajeros exigentes de hoy en día, casi nadie escapa a su influencia. Estos trotamundos digitales curan experiencias aspiracionales, ofreciendo una pintoresca ventana a los destinos más exquisitos del mundo y a los alojamientos más opulentos. Al asociarse con los blogueros adecuados que resuenan con los valores y el público objetivo de una marca, los proveedores o los vendedores en línea como las OTA pueden crear campañas muy eficaces que van más allá de la publicidad tradicional y son mucho más persuasivas que los mensajes de marketing genéricos."
Evren Oktay, de Pax2Night, un banco de camas de alojamiento que forma parte de Yuppi Travel, recomienda encontrar las plataformas de distribución B2B adecuadas porque "cuando se trata de hacer una reserva de lujo, muchas veces el viajero confía en un agente de viajes minorista para que le asesore, así que asegúrese de que su distribuidor B2B tiene acceso a agentes de viajes minoristas en los mercados de los que es más probable que le lleguen reservas. Después, trabaje muy duro con ellos para asegurarse de que su equipo de ventas entiende su producto".
El resurgimiento de los viajes de lujo es emocionante para los viajeros, pero presenta consideraciones prudentes para los gestores de viajes corporativos, según Andrés Fabris, director general de Traxo, la solución para la visibilidad de las reservas de viajes corporativos. "Las líneas difusas entre los negocios y el ocio (o 'bleisure') podrían ver un aumento de las reservas, con empleados que prolongan los viajes de trabajo para permitirse viajes de lujo en su tiempo personal. Los viajes de "bleisure" pueden elevar la moral y la productividad, pero también suscitar preocupaciones sobre el deber de diligencia y la gestión de gastos. Ahí es donde entra en juego la tecnología para salvar las distancias. Los empresarios necesitan un software de viajes corporativos moderno que pueda dar soporte a los viajes de bleisure a la vez que mantiene el conocimiento del paradero de un empleado durante los viajes de negocios, incluso si esos viajes se extienden al tiempo personal. También es prudente aprovechar la visibilidad completa de las reservas dentro y fuera del canal para controlar el gasto excesivo en todo el programa de viajes."
